正文
＊＊＊备注：本着我们盈科财税金融律师团队以及盈科全国财税专委会分享的一贯原则，并为了让更多未参加“2016年度盈科全国财税法专委会第一次全国委员大会”的委员们能聆听课程，也为了能与更多同行探讨更好的创新法律服务模式，在此特整理讲课稿并分享如下。注意：本讲稿由团队律师吴鹏翼进行整理，可能与现场内容有出入，在此对其辛勤整理工作表述感谢＊＊＊
以下为《律师如何为客户提供新型财税金融法律解决方案——“以案说法”，从本人切身律师执业生涯谈起》的全文讲稿内容。
各位新老朋友，大家好！
我今天想和大家分享的话题是：“律师如何为客户提供新型财税金融法律解决方案”。在座的委员如果对我有印象的话，应该记得我在咱们盈科全国财税法专委会上海会议、广州会议上分别讲过两堂课，其中，在上海专委会第一次全国委员大会讲的是“如何成为一名优秀的税法律师”，在广州专委会第二次全国委员大会讲的是“如何成为一名优秀的财税金融律师”。 加上今天我在这里分享的“律师如何为客户提供新型财税金融法律解决方案”的话题，我想基本上可以概括我们团队在财税金融法律服务领域的一些心得和探索。今天，我想趁这个机会和在座的各位委员分享我们团队的执业历程，希望能通过现身说法的方式，为各位在给客户提供类似法律服务过程中有一些启发和借鉴，同时，也希望能给我们更多建议和指正。
一、什么是财税金融律师？
“财税金融律师”这个概念，有可能是我们第一个提出来的词汇，至少目前我还没有发现有哪位律师有这样称呼的，应该算我们的“专利”。
初步来看，估计大家感觉这个名有点新颖、还可能感觉有点怪，又是财税、又是金融、又是律师的，感觉是不是什么都能做？这样的词汇，让我们在业务宣传过程中，确实需要费不少口舌去给客户解释说明，其不像我是新三板律师、保理律师、基金律师等那样简单明确，好像看似不太符合现代互联网时代精细分工的基本商业逻辑。但是，我们发现我们这样做还挺有市场并受不少客户欢迎，只是，目前，我们还没有找到一个更好的词汇来概括我们想做的事情和我们的想法，所以，暂时我们就叫“财税金融律师”吧。那么，什么是“财税金融律师”呢？我们认为，简单的理解，“财税金融律师”是能为客户提供一站式综合财税、金融、法律解决方案的律师，它是一个复合型的、跨界的专业人士,也是咱们财税法专委会提出“财税法＋”发展理念的一个实践和探索，是把“财税法”作为一门技能或工具的新型金融律师。并且，需要和在座的各位说明的是，这里的金融也是大金融概念，包括资本业务领域。
我们一直认为，叫什么名称不是最重要的，重要的是我们想做的事情和我们的法律服务模式，以及这种模式是否真正能解决客户的痛点和真正的法律需求。我们的想法和想做的事情是，希望能通过跨界的方式，能在为客户提供优质法律服务的同时，真正能为客户创造商业价值。这是我们盈科的理念，也是我们团队坚信的客户服务理念。这个理念是咱们所梅向荣主任提出来的，但是，我们团队真正认识到这个理念并自觉地运用在服务客户的实践中，是在于客户需求的倒逼，也是因为我们对律师服务方式的坚持不懈的思考。
以上简单地和大家说明了下什么是“财税金融律师”？以及我们想给客户提供怎样的服务。接下来，我想和大家分享下我们选择走这种服务模式的心路历程。
二、我们为什么选择“财税法＋金融”的律师发展道路呢？
（一）专业金融资本律师的两条业务发展道路
我估计在座的委员可能会问，其实把财务和法律结合在一起来做，是不是会做成万精油律师呢？毕竟本身财税、金融、法律等都挺难掌握的，并且人的精力毕竟是有限的。可能在座的委员们还会问，我如果只做1-2个业务领域，在品牌塑造和客户认知方面会更有优势，为什么不选择只做1-2个业务领域？
在回答“我们为什么选择‘财税法＋金融’的律师发展道路”这个问题前，我想谈下专业金融资本律师的两条不同的发展模式。
第一种是大家比较熟知的，就是遴选1-2个业务领域，然后深耕于其选择的业务领域。
我们总结了下，这两种发展模式有以下几个特点比较如下图：
当初之所以想选择以财税金融律师道路作为发展模式，我们是做过认真选择和思考的,我们认为，从客户的品牌和认可度来看，确实财税金融律师初看没有说我是做新三板律师、保理律师、基金律师显得那样看似专业。但是，我们认为，从发展道路来看，首先主要还是一个定位的问题，也就是到底想给客户怎样的专业服务，以及给哪些客户提供服务的问题。其次，选择只做某一个领域，我感觉这样做主要是从营销而非客户需求本身来做的，并且会有需要不断调整自己的业务领域的风险。
为什么这么说呢？从定位来看，说自己专门指做某一个领域，比如说我只是做保理律师的、只是做股权激励律师的，这种发展模式打的是纵深发展，立足于在一个法律细分行业领域做到一个“小而美”，并且做全国业务，并且可能是服务于客户某一个阶段、某一个板块的业务。
但是这个定位有几个问题，第一个问题是太过于狭窄，对于很多业务领域，我们把他打造成一个所谓的精品，但是其实我们发现，虽然学无止尽，但是法律服务结合客户需求来考虑的话，他也是遵循一个边际效应递减的原则，你只要投入到一定的时间量，你再往深里挖是很难并且也是必要性不大的。从客户需求来看，有些客户需求是综合性的，只有某一方面的法律知识无法真正解决客户的需求。因为，从现在乃至不久的将来看，除了某些业务领域，其实社会化精细分工还不是短时间能完成的。并且，很多需求其实是伪需求，感觉我们把某一个领域搞得很深，然后客户的需求也会这么深。其实，客户的真正需求并不一定是这样的。
另外，这样做也是有一定风险的，如果只是立足于某一个业务领域，那么如果行业进行转型，可能整个团队风险很大，会面临继续选择一个专业发展的问题。我们先前就遇到一些团队说我是国内唯一一个只立足于做某某业务的律师，后面，行业转型，他自己再也不这么说了，转而做了一个巨无霸的业务领域。这样给客户感觉挺不好的。还有，我们经常遇到一些律师，说我只干某某业务，但是，背地里啥都干，这样看似聪明，其实我个人认为对客户是不够真诚的。所以，我个人认为，虽然在品牌的塑造方面需要比只做某一业务领域的律师花更多时间，但是，如果有更高的格局和从满足客户真正需要的正心诚意来看，我们倾向于从满足客户真正需求的角度来做，而非主要考虑以营销的角度来做。
从上面提到的两种道路的比较来看，其实基本可以看出我们团队选择财税金融律师道路的两个主要的理由。
第一个理由，我想应该是客户需求的倒逼。
我们发现，当随着我们客户服务的不断深化，我们意识到，客户需要真正能为其提供有针对性的、务实的解决方案的律师。为什么呢？因为，客户在做商业决策时，需要考虑综合而非单一的因素。我们要能为客户提供真正有价值的律师服务，那么，我们必须熟悉基本的商业逻辑和企业家是怎么想的，我管这个叫做商业思维和企业家思维。举例来说，比如，客户在做一个投资、并购决策时，他们是怎么考虑的呢？我们认为，企业老板们首先需要考虑从商业角度是否盈利，这个决策给其商业上能带来多大的价值；然后要考虑是否有相应的法律风险，再然后他就会测算其中可能产生的交易对价和交易成本，最后是考虑实操应该是怎样的操作流程、所耗费的时间周期等。我们律师是比较早期介入客户商业决策的专业人群，当老板们问我们的问题时，我们的律师一般会从律师角度提到这个风险、那个风险，最后，我们的老板们不太愿意和我们聊了，因为，我们没有真正在他决策方面给帮上忙，或者说帮的忙还没有达到客户给我们提的要求。所以，我们会发现，老板们把事情定下来后，找我们的律师主要去做尽调、起草协议，然后按照工作量，扔给咱们一点费用。
这样是目前市面上通常的做法，涉及到法律的问律师，涉及到财务的问会计师，涉及到的税务的时候问税务师。其实，这样也是没错的，但是，我们认为这样是不够的，这样分而治之的方式是老板们退而求其次的选择。他们真正希望的是，让我们专业人士也能像他们自己那样去思考，然后给出专业的意见，而这个专业的意见显然不是单纯是法律方面的。又比如，我们在做新三板中，遇到一个问题，这个问题可能既涉及法律问题、又涉及财务问题，如果各专业机构的意见不一致，这种不一致可能是因为盲人摸象那样以偏概全的知识、经验背景方面的缺陷，也可能是因为各自为了推卸责任、规避风险的趋利避害的本能使然。反正不管怎样，有可能因为这个问题解决不好，大家就会在会上各执己见，那么，可能老总们就只能看着各个专业机构相互扯皮、打架了。而处理好这个问题，就需要我们能为客户提供真正的“财税＋金融＋法律”的解决方案。
所以，是客户的真正的需求倒逼我们必须在律师服务中提出更高的要求，因此，也就有了我们这个财税金融律师团队的组建。同时，我们认为，金融资本领域将专业分工为律师、会计师、税务师，就像我们将金融分类监管一样，专业化分工是一个退而求其次的选择，是人为而非本来的商业逻辑的要求。并且，我们认为，随着大金融概念的提出，我们更需要有大的格局和跨界的思维。
以上是因为从客户需求倒逼，让我们选择“财税金融律师”模式的这条道路。
从我自己的执业生涯来看，基本上也遵循这样的轨迹，这是我们选择做财税金融律师的第二个主要的理由。
我是08－09年加入盈科的，因为在大学的时候学的是法律加财务，希望在做律师时能把这两点结合着来做。所以，当时跟着另一位对税法感兴趣的律师一起组建了盈科北京的税务法律事务部，希望能成为一名优秀的税法律师，我相信那时候定位于做税法律师也是算比较早的。期间，也做了一些税法业务，但是大部分都是涉及到争端解决、税务咨询方面的，后来，我发现税法业务主要是一个增值业务，并且主要与金融资本结合的比较紧密，因为，我们发现，只有在交易过程中，才会有很多税法方面的需求，这点尤其在我们当时做的几个跨境并购、企业改制及重组清算的案例中，我意识到必须先把金融资本业务做好，才有可能反过来把税法业务做好。因此，我2011年离开了税务法律事务部，加入了金融资本法律事务部，当时咱们律所的分工还没有那么细，不像现在有40多个专委会，那时候是大的部门，那几年主要做金融资本业务与商事争端解决。
我在这里强调的是，其实，作为律师来讲，商事争端解决，尤其是高端的商事诉讼，对我们今后能为客户提供财税金融法律服务帮助很大，期间我们做的比如关联交易诉讼、股权纠纷诉讼等案件使得我们对公司法边界的理解，以及对法律风险防范意识提高有很大的帮助。因此，建议不管咱们在座的做什么业务，作为律师来说，诉讼业务是基本功、是基础，希望大家多承揽一些诉讼业务来说。
在金融资本法律事务部期间，比较幸运的是，我们承接了几个金融集团的法律顾问、接触到了不少金融资本领域方面的纠纷案件，当时，我们尝试着将税法业务切入到法律服务过程中，然后我们发现客户对我们的这种服务方式很认可。通过我们的不断努力和客户对我们信任度的增加，我们发展了几家金融集团客户给他们做更深入的律师服务，并且在当时这种服务模式还是算比较创新的，这种做法的基本模式是把“法律＋财税＋金融”进行有机结合。在这段期间，因为深入到了金融机构的核心层，分别担任不同的金融机构的风控委员会委员、法务总监的工作，所以，使得我们对金融资本有了更加深刻的理解，对商业运作也有了更深刻的感受，我们也体会到了站在金融资本企业客户的角度去琢磨其核心法律需求。
以上是我们为什么选择“财税法＋金融”的律师发展道路的大概的原因。
三、客户为什么选择律师为其提供综合财税金融法律解决方案呢？
对于这个问题的回答，我个人认为可以从以下几个方面进行分析（以下主要以资本市场业务进行举例，因为金融机构中律师的作用就不用提了）：
1、首先，我认为是信任的问题，这个是核心。我们发现我们在做业务过程中，尤其是在做资本业务中，企业老总一般是和律师的关系是最好的，其次是券商，最后苦大仇深的是审计师。一开始我们还觉得很奇怪，因为在资本业务尤其是类似于新三板、IPO业务中，律师其实只是一个配角，券商才是老大。后面我们才发现原来是信任问题。从我个人意见来看，这几家中介机构中，只有我们的律师的定位是写成为客户利益最大化作为我们的职业定位，并且富于更高的保密义务，这些都是被写进法律中的。另外，券商获得尊重很大的原因是法律规则赋予他的主导地位，因为他有牌照、有通道，或者是因为他可能有钱投给企业、可以给企业做市、融资等，但是，券商毕竟是一个商人，是一个把企业当成商品进行买卖的证券生意人。我们和不少企业老总聊，很多老板们一方面想要钱，另一方面却提防着担心被券商给卖了。但是，律师不一样，我们律师与企业是没有天然的竞争关系的，并且，我们是有可能给企业创造价值的。我也有一个不成熟的观点，那就是如果一个企业家对律师都很不信任的话，我觉得这种案子是不能接的，当然，前提是我们律师本身是一个靠谱的律师。说个言外话，我也算在金融机构呆过，也不时会有不少机会进证券公司、基金公司，但是，因为这份沉甸甸的信任感和尊敬感，我还是义无反顾继续做律师。
2、从工作性质来看，无论是资本市场还是金融市场，我们的工作贯穿于整个过程，不像审计师基本上出个审计报告就没有啥事了。律师相对来说工作量不是很大，并且没有集中的工作时间，所以，也就有更多时间和企业老总们交流。另外，企业家在做决策时，一般先是想着找律师，让律师出谋划策，最起码也是防范法律风险。并且，律师可以做的事情还不仅仅局限于金融资本市场，包括从公司设立、运营管理、解散清算、诉讼以及老总个人法律问题等方方面面都是需要的。所以，找一个好律师对于企业来说是至关重要的。
3、从工作能力来看，还是拿资本市场业务来举例。律师是完全能有业务打包的能力的，当然前提是精通财税，或者至少对财务问题和上市规则、流程比较熟悉。在资本市场领域，能够有条件打包的要么是券商，要么是律师。律师之所以有可能在打包承揽业务方面能竞争过券商，是因为，大家都知道券商一般都是国有企业，国有企业的机制大家都是懂的，我在这里就不多少了。其次，券商能承揽业务大部分是级别比较高的人，他们基本上是不承做业务的，所以，一开始可能大包大揽说得很好，但是找下面经验不丰富的人去承做，往往让企业不是很满意。我们见过不少因为这个问题搞得企业在上市过程中想换券商的。但是，一般律师打包还是竞争力明显不足的，毕竟对资本市场尤其是后期的挂牌上市后规则的掌握，律师还是有较大的劣势，所以，我们团队从证券公司投行部挖人过来加盟我们的团队，弥补我们这方面的不足。我找到了我的大学同班同学兼挚友，他来自于证券公司投行部，业务功底扎实。我们团队曾在3年以前，将小吴律师放在金融机构，等积累了金融实务经验后再回到我们的团队。我们有高中同学谭老师，来自于国内知名的会计师事务所，本身也是注会，做了很多央企国企审计业务。
以上我以资本市场为例，就客户为什么选择律师为其提供综合财税金融法律解决方案谈了点粗浅的意见，供在座的各位参考。并希望能坚定咱们律师能做资本市场老大的信心，西方国家能这样，我想，未来的某一天，中国的资本市场也会是这样的。当然，我认为，不管是是律师出身、还是会计师出身或者券商、专业投资机构出身，只要完成了这几个领域真正的跨界，那么就无所谓是律师、还是券商成为金融资本市场老大了。
四、律师如何为客户提供财税金融法律解决方案
以下我想以案说法，通过我自己亲身办理过的案例来向各位介绍下律师如何为客户提供财税金融法律解决方案。
关于这个问题，我想分三个小部分来说。
（一）“法律＋财税＋金融”的服务模式以及适用的业务场景
首先和大家介绍一下这种所谓的“法律＋财税＋金融”的服务模式以及适用的业务场景。通俗地来讲，就是那些金融业务领域能适用“财税法＋”的模式，这个问题，先前在其它会议上也分享过，在这里简单累述下。通过我们团队在做具体业务过程中的经验和总结，我们认为，如下金融业务比较有利于开展财税法＋的模式：
总结起来，其实就是“财税法＋狭义金融业务”，以及“财税法＋资本律师业务”。当然，把金融资本分开的话，这里的狭义金融是小金融的概念。
第一种，财税法＋狭义金融这种模式适用的业务场景主要是金融控股集团、保理、互联网金融、融资租赁、资产证券化、房地产融资与PPP等业务场景，这种模式有以下几个特点：
1、这种模式下，其实我们主要是给金融机构或者资金方来提供服务。
2、主要是固定收益类的金融业务，其实是可以叫做借贷业务或者类银行业务。
这种模式的复杂性在于各种渠道的参与以及增信的需要。
3、我们很少遇到和券商、专业投资机构竞争的情况，相反，他们本身就是我们的潜在客户。所以，我们只需要说服金融机构客户，为什么选择张三律师团队而非李四律师团队就可以了。
财税法＋资本业务这种模式适用的业务场景主要是新三板、IPO、股权激励、企业改制、并购重组、破产清算等业务场景，这种模式有以下几个特点：
1、这种模式下，其实我们主要的客户为融资方，也就是实体企业。
2、主要是浮动收益类衣物，其实是与企业股权有关的业务。
3、这种模式比狭义的金融业务要复杂得多，并且受监管的也多。
4、我们肯定会在承揽业务中遇到和券商、专业投资机构竞争的情况。所以，我们不仅仅需要说服企业客户，为什么选择张三律师团队而非李四律师团队就可以了。而且，可能要说服企业客户为什么选择律师而非券商、投资机构打包的问题。
我个人也有一个不太成熟的观点，在咱们金融财税律师涉及的几个细分业务领域中，相对简单的是金融业务，金融本来是一个借贷的事情，原理本身不难，但是，因为考虑到各种渠道、增信的要求，所以，会基于这个简单的原理演化出上百种模式，我记得我金融博士朋友曾经写过一本书，叫做企业的365种融资模式，可见金融模式是有很多种的。金融最大的问题是风险控制，第一是要把放出去的钱连本带利收回来，第二是可能面临的非法集资类犯罪的法律风险。
其次是资本业务，我们需要真正搞懂这个企业是好企业还是粉饰出来的好企业，并且需要融入更多的财税、行业视角和政府监管。这块很少有犯罪风险，但是，可能会有被政府机构行政处罚的风险，比如，前段时间好几家中介机构被证监会处罚了。
我认为税法业务才是法律服务领域中皇冠上的明珠，要想摘这个业务领域，必须先把金融资本领域做好，才能成为一名真正优秀的税法律师。所以，我可能继续在财税金融业务做2-3年后，在律师执业生涯规划中，会全身心地去做税法业务。
特别提醒各位，做金融财税领域一定要如履薄冰，慎之又慎。我们团队成员在执业过程中，遇到过金融机构客户被刑事立案侦查，资本业务被证监会调查的案例，我们每次都会把这些宝贵的经验经常和我们团队新的成员分享，希望他们能对金融财税有真正的敬畏之心。在金融财税行业，胆大并不一定是好事。
（二）典型实操案例分享
接下来我就我们几个团队实操案例来分享下这两种分类模式，并向大家介绍下我们具体是怎么做的。
（三）财税金融律师团队的组建需要具备哪些因素
1、团队牵头人：团队牵头人特别重要，但是也不太好当。因为，这个牵头人需要不断做好理念和模式的调整更新，而且必须是跨界型的复合型人才。必须谙熟商业规则，必须真正做到法律、财务、税务、金融、资本等多领域的经验、知识方面的跨界，并且有较强的调动整合资源的能力，还要有务实可行的解决方案。大家如果要找一个具体的学习楷模的话，我想陈主任当之无愧。我只能说还在路上。
2、团队成员：团队成员必须是复合型人才，或者在某一个领域的专长，能够独当一面。同时，团队必须是稳定融洽的。我一直在想，国有金融机构为什么有这么多人才，我想除了待遇好、资源多、平台高以外，最主要是因为它的团队人员相对比较稳定。如果没有给力的团队，那么团队牵头人就相当于背着一群猴子的人，压力可想而知，并且，客户也不一定真正买账。
3、合作机构：合作机构也是非常重要的，团队身边要有比较好的资金渠道、金融机构，有比较靠谱的证券公司、会计师事务所，否则，打包能力是要打折扣的。
4、深耕于某几个行业：我比较欣赏四大和海外的一些著名的咨询机构，比如麦肯锡，因为我发现我们的律师在行业方面做得还是比较落后的。很多律师还没有行业这个意识，认为那个是企业家的事情。也有一些律师标称为某个行业的律师，比如影视行业律师、TMT行业律师、房地产律师等等，但是，通过我与他们的沟通和接触，即使是他们，对行业的理解还是不够的，他们更多是以一个定位或者营销噱头在开展业务，没有真正做到深耕于行业。对于挂牌上市券商来说，大家也都懂的，对于行业部分的处理方案也都是百度或者抄袭同类的企业、研究报告。关于行业这块，我个人认为，专门做并购的投行人士，以及专业的投资机构，对行业还是吃得比较透的。不过，话说回来，对于律师而言，行业的选择可以相对更宽泛些，因为，毕竟我们提供的还是法律服务多一些。但是，要做真正的财税金融律师、投行型律师，可能需要花更多功夫在行业、产业上面。
5、实操经验：我相信，我们都应该认可知行合一的理论假设，所以，没有几个实操案例心里肯定是没有底的。并且，很多经验的积累，也需要在实操中去摸索和总结。另外，有成功的案例，我们才能知道其中的道道，才能非常负责任地向客户去推销我们的创新服务模式，才能知道，其实，打包去做，其实也压力挺大、挺累的。
6、具体企业家思维、投行思维，并谙熟资本运作和风险防范意识与能力。
最后，我们想用两句话结束今天的分享。第一句是，我们不仅仅要做得比别人更好，我们更应该做得比别人不同，但是，我们不剑走偏锋。第二句话是，路漫漫其修远，吾将上下而求索，我们一直在路上。
结束，谢谢。
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